DISEÑO
DE UN MODELO DE NEGOCIO
Explicar
cómo diseñar un modelo de negocio puede ser bastante difícil y abstracto. Sin
embargo “The Business Model Canvas” explica de forma muy gráfica y sencilla
como hacerlo. Según esta estrategia, la mejor manera de describir un modelo de
negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue
una empresa para conseguir ingresos. Estos nuevos módulos cubren las cuatro
áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad
económica. La parte más importante de este modelo es su formato visual. Esto
permite una reacción y colaboración entre todo el equipo para su completado.
1.
SEGMENTACIÓN
DE CLIENTES
Este
módulo es el más importante de todo el modelo Canvas. Es muy importante conocer
la segmentación de clientes.
Para
contestar a este módulo podemos respondernos a las siguientes preguntas:
-
¿A
quién va dirigida mi propuesta?
-
¿Qué
segmentos o tipos de clientes tienes?
-
¿Qué
tipo de mercado es?
2.
PROPUESTA
DE VALOR
La propuesta de valor describe el
conjunto de características y beneficios que crean valor a un segmento
específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes.
Es una de las claves del Business Model Canvas que no se tiene en cuenta por
ejemplo en los planes de empresa.
Las características de la propuesta
de valor se pueden basar en una serie de criterios:
- Novedad:
cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un
producto o servicio específico.
- Rendimiento:
mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más
velocidad…
- Personalización:
ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso
co-creados por el mismo usuario.
- Diseño:
ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta existente.
Un caso típico sería Apple.
- Precio:
podemos ofrecer soluciones low cost.
3.
CANALES
Para
comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia
podemos utilizar diversidad de canales diferentes.
Los
canales pueden ser propios o de socios y a su vez directos o indirectos. Los
canales centran su actividad en 5 fases:
- Notoriedad:
cómo hacemos para que la gente
nos conozca.
- Evaluación:
cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
- Compra:
cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o productos.
- Entrega:
cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
- Postventa:
cómo proporcionamos servicios postventa a los clientes.
4.
RELACIÓN
CON LOS CLIENTES
Existen
diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos
de clientes. Algunos ejemplos son:
- Asistencia
personal: basada evidentemente en
interacción entre personas, el cliente con un representante de la empresa.
- Self-service:
no hay relación directa con el cliente, sino que ofrecemos todos los
medios necesarios para que el cliente se puedan resolver los problemas por
si mismos.
- Servicios
automatizados: es una mezcla entre relación
self-service con procesos automatizados.
5.
FLUJO
DE INGRESOS
Las
fuentes de ingresos
representa la forma en que la empresa genera los ingresos para cada cliente. La
obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. La
generación de estos ingresos puede ser de diferentes tipos:
- Venta:
es la más típica de las fuentes de ingresos. La compañía vende un producto
a un cliente por el que recibirá un único pago.
- Pago
por uso: se paga por el uso que se
hace del servicio, mayor uso mayor pago.
- Suscripción:
pago recurrente por usar un servicio.
6.
RECURSOS
CLAVE
Este
bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione
nuestro modelo de negocio. Estos recursos se puede categorizar según los
siguientes criterios:
- Físicos:
maquinarias, vehículos, edificios…
- Intelectuales:
marcas, patentes, copyrights…
- Humanos:
dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos
clave en un área determinada.
- Financieros:
efectivo, líneas de crédito, stock options…
7.
ACTIVIDADES
CLAVE
En
toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el
desempeño de su actividad. Estas actividades se pueden categorizar según los
siguientes criterios:
- Producción:
diseño, desarrollo o entrega de un producto por ejemplo.
- Solución
de problemas: para empresas que requieran
de soluciones a problemas individuales de los clientes.
- Plataforma:
si el modelo tiene como recurso clave el una plataforma necesitará una
serie de actividades clave para su desarrollo o gestión.
8.
SOCIOS
CLAVE
Este
bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo
de negocio funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:
- Optimización
y economías de escala: las empresas no pueden
proveerse de todo de forma interna, por lo que es necesario contar con
proveedores para reducir costes.
- Reducción
de riesgos: pueden ser necesarias
alianzas estratégicas que nos permitan reducir la incertidumbre.
- Adquisición
de recursos o actividades: las compañías no suelen tener
todos los recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades
de forma interna.
9.
ESTRUCTURA
DE COSTES
La
estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar
el modelo de negocio. Los costes pueden estar guiados por diferentes factores:
- Coste:
minimización de costes en lo posible.
- Valor:
propuestas de valor premium que se centren en generar el máximo valor
posible para el cliente.
- Costes
fijos: costes independientes al
volumen de negocio.
- Costes
variables: costes proporcionales al
volumen de negocio.
- Economías
de escala: crecimientos exponenciales de
los ingresos reduciendo el coste por producto a mayor volumen.
